Il consulente finanziario del futuro non venderà solo prodotti: aiuterà i clienti a fare del bene

Pieremilio Gadda, direttore responsabile di The Signal Media e per sei anni alla guida di We Wealth, spiega perché la filantropia strategica sta diventando un servizio richiesto dai gestori dei grandi patrimoni italiani e come il terzo settore può intercettare questo cambiamento.

In Italia i family office sono circa 250, e si conoscono tra loro grazie a un fitto networking che li coinvolge in eventi con le associazioni di settore. È in questo mondo, dove collaborano direzioni centrali delle banche private, consulenti patrimoniali e fondazioni d’impresa, che si gioca una partita ancora nuova per il non profit italiano: la filantropia strategica. Pieremilio Gadda la osserva con l’occhio del giornalista finanziario esperto, prima come direttore di We Wealth e oggi alla guida di The Signal Media, la testata che ha co-fondato a fine 2025 insieme ad altri due giornalisti finanziari. Con lui abbiamo parlato di come VIDAS possa costruire relazioni credibili con questi interlocutori e di cosa possiamo imparare dal modello di filantropia interna di realtà consolidate.

Come approcciare il mondo della consulenza finanziaria privata per sviluppare relazioni strategiche nell’ambito della filantropia?

La strategia più efficace è entrare in contatto con le direzioni centrali delle varie banche private e delle reti di consulenza finanziaria che dichiarano espressamente di offrire servizi di consulenza filantropica. Credo sia più efficace che avvicinarsi ai singoli banker, perché è importante fare massa critica in tempi brevi.

Spesso però queste strutture non sono davvero attrezzate per la filantropia strategica.

In parte è vero, spesso non hanno le risorse o le competenze e non sanno come sia meglio muoversi. Proprio questo gap rappresenta un’opportunità. Diverse realtà hanno dei Global Advisory Team dedicati a tutte le tematiche di consulenza che esulano dagli investimenti finanziari, come passaggio generazionale, pianificazione successoria e così via. L’obiettivo per VIDAS e per le realtà del terzo settore è quello di entrare in questo contesto, e posizionarsi come parte del pacchetto di servizi. L’imprenditore, nel momento in cui decide di concretizzare i propri valori e fare del bene alla società, è facilitato nella scelta.

Un’altra strada importante da percorrere è quella delle Fondazioni, rivolgendosi in particolare a quelle che si dedicano alla cura degli anziani, dei fragili o dei bambini: nel momento in cui si diventa parte delle associazioni selezionate, si entra a far parte di  un sistema strutturato.

Concretamente, come si entra in contatto con gli attori del private banking?

In questi casi conta molto avere un contatto diretto. Partecipando agli eventi di settore è possibile parlare con alcune persone chiave in grado di agire come facilitatori.

 Non si tratta di costruire da zero un network in dieci anni: in cinque o dieci incontri è possibile instaurare relazioni virtuose con due o tre persone e aprirsi al mercato.

Ci sono poi le associazioni di settore: l’AIFO — Associazione Italiana Family Office — ha nel proprio programma formativo una parte dedicata alla consulenza filantropica. E c’è l’AIPB, Associazione Italiana Private Banking. I loro eventi facilitano il dialogo tra consulenza patrimoniale allargata e filantropia. Esiste anche un magazine dedicato al world del family office e family business che potrebbe rappresentare un canale di visibilità, attraverso un piano editoriale strategico. Oppure, si può creare un’occasione, una tavola rotonda, in cui ci si confronta con i family office, si ascoltano le loro esigenze e ci si posiziona come interlocutore credibile.

Come si veicola il valore delle cure palliative di fronte a interlocutori abituati a metriche precise?

In questo contesto l’assenza di misurazioni costanti e grandi numeri non sono necessariamente un vincolo. Nella filantropia strategica l’aspetto numerico è più sfumato: la domanda centrale è “cosa voglio fare io?”. È una scelta di valori, non di rendimento.

Guardando al futuro della filantropia in Italia, quali cambiamenti culturali o strutturali ritieni necessari per far crescere l’ecosistema?

Serve un approccio strategico di medio-lungo termine. Forse siamo ancora molto legati al modello del grande imprenditore che fa la donazione annuale episodica, un gesto generoso ma non pianificato. Quello che manca è una visione strutturata. L’occasione ideale per introdurla è spesso il passaggio generazionale: le nuove generazioni, con background formativi internazionali e una profonda conoscenza di come si muovono gli asset finanziari, sono più aperte a impostare la filantropia familiare in modo moderno, concreto e continuativo, invece di gestirla anno per anno.

I dati di PoliMi School of Management ci raccontano che nei Single Family Office italiani il 46% del patrimonio è ancora saldamente detenuto dalla prima generazione, quella fondatrice. A ulteriore dimostrazione di questa concentrazione al vertice, emerge che solo il 21% dei capitali è attualmente passato alle mani della terza generazione. Questo schema però sta cambiando.

Cosa potrebbe rendere VIDAS un buon partner per un wealth manager?

La risposta ha a che fare con l’evoluzione della professione del consulente finanziario. Fino ad oggi il wealth manager è stato essenzialmente un venditore di prodotti. Sempre di più, invece, diventa un consulente strategico della famiglia: non si limita a dire “compra questo fondo”, ma ragiona con il cliente su come pianificare per i figli, per i nipoti, e su come tradurre in azioni concrete il desiderio di lasciare qualcosa di significativo. La filantropia è uno di questi bisogni. VIDAS può posizionarsi esattamente lì, come risposta a quel bisogno, all’interno di un’offerta consulenziale allargata.

In America i wealth manager più avanzati si propongono già come advisor a 360 gradi, accompagnando il cliente su tutte le dimensioni della vita familiare. In Italia siamo in ritardo, ma la tendenza è quella. Bisogna intercettare le banche private che si muovono già in quella direzione: non la banca di massa, ma le realtà di private banking più evolute.

C’è anche il segmento delle famiglie senza eredi, patrimoni importanti che non sanno a chi lasciare. È un pubblico interessante?

È un tema molto rilevante. Sono famiglie facoltose senza eredi diretti che si trovano a dover decidere cosa fare del loro patrimonio. I loro principali interlocutori sono spesso studi di fiscalisti, avvocati e commercialisti, che li accompagnano in questa riflessione. L’Osservatorio Family Office lavora con molti di questi studi professionali. Nei loro convegni ci sono sempre interventi sulla filantropia — tenuti di solito dagli avvocati, che raccontano il quadro normativo fiscale. Sono spesso loro gli interlocutori a cui l’imprenditore chiede: “Il quadro fiscale mi è chiaro, ma a chi posso fare una donazione?” Creare un network con questi studi professionali è una strada molto concreta.

In sintesi: l’interfaccia tra non profit e private wealth è una strada percorribile per VIDAS?

Sicuramente. Penso a quelle realtà in cui esiste un approccio molto strutturato alla filantropia interna: una fondazione con propri ambassador, banker che dedicano parte del loro tempo a promuovere le iniziative filantropiche della banca, con riconoscimenti formali in sede di convention per chi raggiunge certi obiettivi. È un modello che rappresenta una tendenza reale nel settore.

Il programma “I centesimi che contano” ne è l’esempio più concreto: i clienti destinano automaticamente i centesimi in eccesso su ogni transazione a un fondo comune, che raccoglie circa 20 milioni di euro all’anno. Per VIDAS, essere tra le organizzazioni beneficiarie di quel meccanismo potrebbe tradursi in risorse significative. La prima cosa da costruire è una presenza credibile e riconoscibile in quel mondo.

Il fenomeno fuori dai confini del Paese

Quello che Gadda osserva sul mercato italiano trova riscontro nei dati internazionali. Il Global Family Office Report 2025 di UBS registra che oltre un quarto dei family office nel mondo (27%) è già concentrato sulla filantropia strategica o sta approfondendo il tema. Nel report si parla chiaramente dello sforzo di generare un cambiamento duraturo, affrontando le cause profonde dei problemi, non solo i loro effetti immediati: lo stesso obiettivo di VIDAS e del suo programma filantropico.

Il margine di crescita per l’Italia è ampio: negli Stati Uniti, dove la consulenza filantropica è più matura, Fidelity Charitable, il più grande gestore di fondi consigliati dal donatore del paese, ha distribuito 18,3 miliardi di dollari a enti no profit nel 2025, attraverso oltre 350.000 donatori attivi.